国六临近 卡车经销商当务之急该做什么?

烟花三月

高级工程师,商用车行业资深分析师

2021年4月21日,工业和信息化部装备工业发展中心发布《关于重型柴油车国六排放产品确认工作的通知》(以下简称:《通知》)。《通知》明确,自2021年7月1日起停止生产、销售不符合国六标准要求的重型柴油车产品。这意味着在经历了长达半年“延迟实施”的猜测后,全行业关注的“国六”标准终于确定在2021年7月1日起实施,这已无悬念。

对此,实际上不少卡车经销商早已有所准备,但也有部分经销商到现在还没有具体的应对措施,而且充满着担忧。最近笔者接触过一个卡车经销商朋友,交流中得知他对马上要全面执行国六的担心。他的担心主要包括以下几个方面:

一是现在离7月1日只有两个月时间了,现在还有不少国五库存车没有销售完,万一到期限了还没处理完咋整?

二是部分客户对目前国六柴油车辆的高价格、复杂”娇贵“的后处理系统感到”头痛“,对国六柴油车辆技术和服务不太信任,不少客户对国六柴油车不太买帐。

三是不知现在是否该从厂家进一些国六油车? 该进多少?心理没底。若进国六车多了,怕不好卖,占用资金;若不进国六车,又怕7月1日后无车可卖,干着急。

实际上这位经销商朋友的上述担心不是没有道理,而且代表了目前部分卡车经销商的共同心理。那么,在离国六柴油标准即将全面实施的时间已经不多的情况下,卡车经销商要做的事情很多,但任何事情都是有“轻重缓急”之分,就目前情况看,笔者认为经销商卡友目前当务之急应做好以下几方面的工作:

一、去国五柴油车库存是当前重中之重的工作,是当下经销商的第一要务

国六柴油标准全面公布实施的时间敲定后,很多卡车经销商面对的最大压力就是国五柴油卡车库存压力。原因很简单,即将全面开启从国V到国六时代,国五柴油新车贬值加快。

笔者经过市场调研得知,每一次的排放标准的升级提高,都会将很多刚上市没多久的新车拒之门外,“国六”柴油标准的实施,意味着刚上市的国五柴油新车也将面临市场淘汰。根据规定,卡车强制报废的年限一般是15年,但随着车辆排放标准的不断提升,各项限行政策的逐步推开,车辆的使用年限被缩短了7-8年甚至近10年,这意味着卡车的折旧率提高了。与此同时,二手车将会越来越不值钱,也越来越难出手。因此,卡车经销商当下的重中之重工作就是要去国五柴油库存,减少国五库存压力,这是当下刻不容缓的事情。

尽最大努力去库存一方面是为了提高上半年经销商的销量,更重要的是确保经销商的资金周转,提高利润率。试想,如果国五大限已到,经销商手里的国五柴油车辆还没处理完,那只能提前上牌,而上完牌后的新车也只能按二手车来卖了,二手车还要通过二手车中介市场来处理,还能卖上新车的价格吗?一般不能,那也只能等着亏损了。

那么如何才能尽快处理掉你手上的国五柴油车辆?

一是做好当地的市场调研,摸清你所在市场的“底牌”和“敌情”,有针对性的做到“精准促销”。

说白了就是你首先要详细摸排一下当地市场还有多少想买车的客户,他们都打算买多大价位的车辆,是想用多少钱来购买国五柴油车?另外你的竞争对手(主要是当地代理其他品牌卡车的经销商)打算用多少钱来处理与你销售的类似的国五柴油车型?

把上述的几个情况摸清楚了,你心里就有底了,根据掌握的信息,制定详细的促销方案,比如可以针对特定的潜在客户制定出有竞争力的价格进行促销,也包括促销时间安排、促销形式等,这样你的库存国五柴油车很可能就会更容易卖出去,这样你库存的压力就或许会逐渐减小。

二是针对集团大客户,不求赚取多少利润,学会最大限度让利,以不亏或少亏为准则,尽量稳住大客户

根据笔者了解,在国六临近处理国五车辆时,有部分经销商可能面临提前上牌与影响集团大客户的矛盾压力。因为在国六临近的最后期,肯定有部分经销商会采取对国五柴油车提前上牌的方式进行备货,前面说过上完牌后的国五柴油车型就相当于二手车,而二手车的发票又不能抵扣,这大大影响了集团大客户的采购意向。据了解,卡车上牌后再交易与二手车交易性质类似,只能过户,不能开票,也无法抵扣增值税。

据悉,散户一般不在意是否抵扣增值税,但对于物流企业来说,由于大多是批量采购,抵扣增值税是一笔不小的金额,因此集团客户会衡量购买国六车型增加的成本与抵扣税率的价差。这时该咋办?笔者认为,遇到这类大客户,经销商确实比较为难,放弃吧,可惜,毕竟大客户一般订单都在10辆甚至几十辆以上;不放弃吧,大客户肯定要求补偿这部分损失,这时笔者建议此时,经销商这时要“亏本要倒算帐”。什么叫“亏本倒算帐”?这时经销商要退一步想一想,如果你不做这笔大单,这批国五车辆可能还要一辆一辆的去卖,也不知道要卖到何时,这时就不要一味的计算还能赚多少利润,只要不亏或少亏损就出手,总比几十辆二手车一直放在那里强,因为放的时间越长就会越不值钱。

另外,即便你亏了一点,人家大客户也不是傻子,一般会记住你这个人情,下次有购车需求的时候还会找到你,因此就算花点小钱交个大客户也是值得的。当然亏损太多那是一定不能做的,这个必须要有一个设置的底线。

二、卡车经销商要为国六柴油车销售做好铺垫工作

主要是让您的客户(包括潜在和现在的)真正懂得国六产品的使用要领,并教会他们判断如何正确驾驶和保养国六柴油车辆,并严格加注合格尿素,这不仅是在为你的客户提供服务和便利,更重要的是为你今后拓展国六卡车市场做必要的铺垫。


目前有不少买过国六柴油卡车的客户反映,说以前只需把油加满,勤保养,至多再加个尿素就行了。但现在在用的国六柴油卡车经常出现‘不会走路’或是仪表盘亮起黄色故障灯的情况。近来有不少卡友告诉笔者,说国六车柴油车辆后处理系统着实让人“搞不懂”。主要是国六柴油卡车车辆的使用、维修方法与以前使用国的国五、国四都大不同,并且存在故障率偏高、维修难的问题;国六排放标准对于燃油、尿素的品质要求更高。因此,不仅需要供应商提供更可靠、更成熟的技术、产品,用户也一定要使用合规的产品。虽然目前不少很多供应商或厂商都针对国六柴油卡车产品做了介绍和讲解,但仍有很多用户不能掌握技能,鉴于此,卡车经销商目前要着重做好以下工作:

一是要主动收集这些客户信息,包括正在使用国六柴油车的客户所反映的问题和潜在客户对国六柴油卡车所担心的问题。

二是要积极协同主机厂做好对客户进行国六柴油车辆的常见故障的解决和培训。

也就是说进入国六柴油阶段,应加大为用户做好如何解决车辆常见故障和问题的培训力度,引导用户规范操作和安全行车,避免操作不当产生的故障问题,才能让国六柴油产品发挥应有的效应,也才能让客户更有信心购买使用国六柴油卡车。比如经销商可以邀请主机厂国六柴油卡车技术人员和售后服务人员不定期的对你的现有客户和潜在客户进行技术培训和使用指导,让客户知道国六柴油卡车主要”娇贵“在哪里?哪些地方值得注意,最容易出故障的是哪些部位?怎样解决?如何规范使用国六柴油卡车?如何使用合规燃油和加注合规尿素?等等。

三是针对有一些前瞻性的客户已经开始购买国六柴油车,出故障后要做好现场服务的响应速度。

根据客户目前使用国六柴油车的情况来看,多是一开始因为油品和尿素标准达不到出现了一些故障,针对这方面经销商要主动积极协同主机厂加快在服务上的响应速度,让客户减少后顾之忧。

三、策划好下一步如何科学对国六卡车的铺货

国六柴油车一旦全面实施,就意味着国五产品的终结。因此,今年7月1号以后,一般来说卡车经销商只能铺国六卡车的货了。实际上如何铺货是非常重要的一门学问,这就如同打仗如何”排兵布阵“一样。因此,经销商必须先有分析预测市场、准确把握市场趋势的本事,决不能靠拍脑袋来铺货。

首先要研究国家的产业政策。

比如说分析国家目前最鼓励发展什么样的市场,有什么样的政策加持。

其次要搞清楚你所在的区域客户的消费偏好。

是喜欢国六柴油卡车?还是偏好燃气国六卡车?喜欢中高端的有多少?喜欢低端的又占多少比例?对燃油动力和燃气动力方面各喜欢啥样的发动机?什么样的变速箱?等等,这些你必须做到心中有数。

再次要根据自己的经济实力来铺货,在最糟糕情况下,你能经受得住多少车辆的库存压力?

第四,你要建立几个二级网点,如何分配货源?如何督导二级经销商?

第五,你准备加上多少钱把这些产品卖出去?也就是如何制定合适的价格策略,既要客户接受,又能保证自己一定的利润空间。

四、国六柴油全面实施后,铺货品种应尽量多元化,尽量降低市场风险

笔者认为经销商在国六柴油全面实施后,结合当地情况在卡车铺货的品种上尽量多选择一些,可以满足各种客户的需求,降低市场风险。比如在动力种类上可以尽量选择国六柴油、国六燃气、新能源等多元化,这样不但可以满足各种客户需求,同时也可以享受国家的一些政策红利(比如国家鼓励发展新能源车辆)。

比如有些区域的客户担心国六柴油车加尿素麻烦,就有可能会选择国六燃气车辆。因为燃气车辆虽然自重一般会比柴油车重500公斤,在同样的运输环境下,燃气车的动力不如同马力段的柴油车更有劲儿,而且天然气的价格不如油价稳定,加气站的数量也不如加油站那般好找,但也有一些柴油车不具备的优势:

1、不怕”油耗子“偷油;

就拿偷油这一话题来说,目前还真没有听说过燃气被偷的,因为天然气的抽取和储备运输,可不是几个“油耗子”可以随便处理解决的。所以在服务站休息的时候不难发现,燃气车辆司机卡友可以踏实的睡觉。

2、燃气车还有着冬季启动迅速,燃料不会凝固,发动机升温快、排放系统简单等优势,

3、燃气车拉货进北京,可以免除环保检测,这对于长跑北京的卡友们来说可是个不小的诱惑。

4、北方加气车的保有量大,加气保养和维修相对方便。

5、燃气车更适合年最低行驶15万-20万公里或者以上的车辆,这样使用成本比国六柴油会更加凸显。

6、国六燃气车辆省去加尿素的麻烦,国六LNG通过提升三元催化器的贵金属含量也能轻松达到国六排放,无需烧尿素。这样也可省去燃油卡车一年要消耗近3万元的尿素成本。

当然在华南、西南等地区加气站少、服务配件少,就不太适合燃气车了。同时因为高速上的加气站略少,经常需要下高速加气,这对于大件车、绿通车和快递车这类要求时效比较高的车辆来说也不太适合,总之各种客户都会有不同的偏好。多元化铺货,可以降低你的市场风险。

● 编后语

2021年4月21日工信部发《通知》已明确今年7月1日全面实施国六,这个是板上钉钉的事情了,因此经销商在两个月的时间内必须承担既要提升国五柴油车销量、又要压缩国五柴油车库存的双重压力,只要摸清市场,掌握“敌情”,精准策划,就能做到两者兼顾。另外,目前也要做好全面实施国六后市场的铺垫工作和科学的铺货策划,只要经销商卡友着重做好这两方面的工作,相信就能从容应对国六柴油标准的即将全面实施。(文/卡家号:烟花三月)

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